- 竹炭大王 Sam Chung
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一 個 老 掉 牙 的 生 意 哲 學 故 事 ﹕ 非 洲 不 少 部 落 都 不 會 穿 鞋 子 ， 有 人 認 為 到 那 做 皮 鞋 零 售 蝕 硬 ， 但 亦 有 人 認 為 ， 只 要 能 說 服 非 洲 人 穿 鞋 ， 那 就 是 一 個 極 龐 大 的 市 場 ！
對 於 Sam Chung （ 鍾 德 基 ） 而 言 ， 「 環 保 零 售 業 」 就 像 去 非 洲 賣 鞋 ， 有 潛 質 但 高 風 險 。 雖 然 政 府 大 肆 宣 傳 環 保 ， 但 原 來 香 港 的 環 保 工 業 及 零 售 業 卻 寥 寥 無 幾 ， 而 政 府 對 環 保 生 意 的 支 援 也 少 得 可 憐 ， 最 慘 是 港 人 的 薄 弱 環 保 意 識 ， 令 阿 Sam 條 路 更 難 走 。 「 做 竹 炭 生 意 之 前 ， 我 都 做 過 環 保 打 印 機 墨 水 ， 想 賺 錢 之 餘 又 為 環 保 出 一 分 力 。 不 過 呢 條 路 唔 易 行 ， 好 多 零 售 店 都 覺 得 竹 炭 cheap 唔 肯 入 貨 ， 但 我 覺 得 呢 門 生 意 搵 錢 得 有 意 義 ， 點 困 難 都 會 做 落 去 。 」
排 除 萬 難 的 決 心 ， 令 他 的 「 真 識 炭 」 每 月 營 業 額 超 過 40 萬 ， 比 起 1 年 前 已 高 出 1 倍 有 多 ； 分 銷 點 由 1 年 前 不 足 10 間 ， 至 現 時 超 過 30 間 ， 澳 門 八 佰 伴 都 有 分 銷 點 ， 而 眾 多 分 銷 點 ， 正 是 他 成 功 的 秘 訣 。
阿 Sam 說 05 年 在 港 開 拓 竹 炭 零 售 ， 就 像 一 隻 開 荒 牛 ， 要 說 服 對 高 品 質 竹 炭 一 點 都 不 認 識 的 港 人 購 賣 ， 簡 直 難 比 登 天 。 「 陣 日 本 、 台 灣 ， 以 炭 造 家 品 生 產 多 元 化 到 不 得 了 ， 但 香 港 就 幾 乎 冇 人 做 過 炭 家 品 ， 而 且 我 仲 要 走 中 高 檔 路 線 ！ 」 他 說 每 次 出 外 推 銷 ， 商 戶 多 數 覺 得 炭 污 糟 又 cheap ， 「 陣 人 仲 對 燒 炭 有 陰 影 ， 再 加 上 我 得 50 萬 資 金 ， 令 推 廣 更 加 難 上 加 難 ！ 」 他 惟 有 循 序 漸 進 ， 找 有 規 模 品 質 可 靠 的 廠 商 、 做 品 質 檢 定 、 不 斷 擴 充 分 銷 點 、 派 出 市 場 助 理 向 大 眾 灌 輸 竹 炭 的 正 確 知 識 ， 才 能 殺 出 血 路 。
分 銷 店 成 生 意 關 鍵
「 小 姐 隨 便 睇 ！ 我 『 真 識 炭 』 產 品 ， 有 抗 菌 、 調 節 濕 度 同 除 臭 功 能 ， 係 用 竹 炭 做 ， 佢 比 備 長 炭 吸 付 力 多 三 倍 … … 」 吉 之 島 的 市 場 助 理 Chris ， 正 為 大 群 師 奶 顧 客 解 釋 竹 炭 家 品 的 性 質 及 用 法 ， 講 解 得 非 常 簡 明 生 動 ， 令 圍 觀 人 數 愈 來 愈 多 。 這 位 市 場 助 理 對 於 竹 炭 的 豐 富 的 知 識 ， 完 全 來 自 阿 Sam 以 及 另 外 幾 位 資 深 市 場 助 理 的 「 硬 性 灌 輸 」 。 阿 Sam 規 定 落 場 推 銷 的 市 場 助 理 ， 一 定 要 經 過 對 竹 炭 知 識 的 培 訓 ， 要 熟 背 一 本 叫 《 養 生 黑 鑽 ： 竹 炭 》 的 書 ， 他 還 會 突 擊 考 驗 市 場 助 理 的 竹 炭 知 識 。 「 分 銷 係 我 呢 盤 生 意 最 重 要 推 廣 方 法 ， 一 門 不 為 人 熟 悉 product ， 一 定 要 口 才 好 而 對 該 項 物 料 知 識 豐 富 推 廣 人 員 駐 場 幫 手 。 環 保 零 售 需 要 大 量 資 訊 去 說 服 消 費 者 使 用 ， 將 竹 炭 產 品 介 紹 給 消 費 者 ， 是 當 務 之 急 。 」
港 人 沒 有 「 炭 」 意 識
阿 Sam 經 驗 所 得 ， 設 立 分 銷 攤 位 ， 比 起 設 立 專 門 店 或 門 市 更 有 效 。 「 賣 竹 炭 唔 同 賣 鑊 、 賣 波 鞋 ， 唔 使 我 講 大 家 都 知 波 鞋 有 乜 用 ， 又 有 邊 個 知 10 蚊 包 木 炭 粒 同 200 幾 蚊 高 溫 竹 炭 分 別 邊 ？ 消 費 者 對 產 品 連 基 本 認 識 都 冇 ， 就 算 做 幾 多 廣 告 宣 傳 都 係 掟 錢 落 海 。 」 他 與 連 鎖 超 市 及 百 貨 公 司 合 作 ， 設 立 超 過 30 個 分 銷 點 ， 派 出 對 竹 炭 有 豐 富 認 識 的 市 場 助 理 ， 與 百 貨 公 司 以 分 帳 形 式 合 作 ， 一 邊 銷 售 一 邊 介 紹 ， 與 消 費 者 直 接 交 流 。
家 庭 主 婦 李 太 ， 半 年 前 在 屯 門 吉 之 島 分 銷 店 買 過 竹 炭 枕 墊 後 ， 對 產 品 極 有 信 心 。 「 之 前 行 過 個 counter ， 真 係 唔 明 解 市 面 買 10 幾 蚊 炭 ， 呢 度 要 成 幾 十 至 二 百 幾 蚊 ， 但 個 sales 就 解 釋 得 好 詳 細 兩 者 分 別 。 我 自 己 經 常 頭 痛 ， 佢 又 介 紹 個 竹 炭 枕 墊 畀 我 ， 話 可 以 釋 出 遠 紅 外 線 ， 減 輕 頭 痛 現 象 ， 我 就 用 $299 買 一 個 試 試 。 頭 痛 又 真 係 減 輕 唔 少 ， 以 後 會 視 乎 需 要 再 買 竹 炭 家 品 。 」 熟 悉 有 關 物 料 ， 針 對 不 同 客 戶 的 諮 詢 作 出 解 答 ， 這 是 Sam 累 積 多 年 環 保 銷 售 經 驗 的 結 論 。
生 意 現 在 剛 有 成 績 ， 阿 Sam 說 當 初 引 進 竹 炭 來 港 作 推 銷 時 ， 真 是 舉 步 維 艱 ， 只 因 香 港 人 對 「 炭 」 的 感 覺 十 分 負 面 。 「 香 港 雖 然 好 早 已 有 炭 家 品 ， 但 香 港 人 根 本 唔 識 分 炭 種 類 同 質 素 ， 以 為 好 cheap 、 好 污 糟 。 只 係 鍾 意 日 本 備 長 炭 ， 唔 明 白 竹 炭 整 體 功 用 較 好 。 我 最 記 得 05 年 九 龍 灣 展 貿 中 心 參 加 一 個 家 品 展 ， 無 論 行 過 顧 客 抑 或 商 家 ， 都 懷 疑 香 港 自 家 出 品 炭 家 品 有 冇 市 場 ， 我 去 各 大 百 貨 公 司 推 銷 ， buyer 好 多 都 質 疑 ： 『 黑 麻 麻 一 粒 粒 ， 邊 有 利 錢 ？ 』 ， 好 多 都 唔 睬 我 ！ 」
引 客 三 招
- 第 一 招 ︰ 利 用 竹 炭 導 電 （ 箭 嘴 ） ， 他 說 燒 得 靚 的 炭 才 可 導 電 。
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- 第 二 招 ︰ 放 竹 炭 在 金 魚 缸 代 替 濾 水 器 ， 魚 兒 也 一 樣 游 得 快 活 。
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- 第 三 招 ︰ 將 竹 炭 重 新 包 裝 成 精 緻 家 品 。
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拋 磚 引 玉 打 開 香 港 市 場
為 了 打 響 名 堂 ， Sam 爭 取 機 會 懇 求 中 華 廠 商 會 ， 安 排 位 置 參 加 工 展 會 ， 經 過 多 方 游 說 ， 終 於 用 四 萬 投 得 一 個 攤 位 ， 並 利 用 奇 招 ， 趁 勢 發 圍 。
「 十 個 同 事 加 埋 我 ， 一 齊 落 場 講 解 竹 炭 家 品 點 好 ， 每 日 講 10 粒 鐘 ， 講 足 20 日 。當 然 齋 講0的 客 一 定 唔 會 有 心 機 企 定 定0係 度 聽 ， 所 以 我 就 要 出 招 ！ 」 所 謂 出 招 ， 是 在 counter 放 一 些 新 奇 的 竹 炭 擺 設 ， 好 像 將 竹 炭 放 入 一 些 有 金 魚 的 金 魚 缸 做 濾 水 、 又 或 者 放 一 些 竹 炭 在 靜 電 球 上 導 電 ， 先 吸 引 到 顧 客 駐 足 觀 賞 ， 「 佢 企 定 定 我 先 開 始 講 竹 炭 有 乜 好 處 ， 唔 會 一 開 始 hard sell ， 就 算 sell 都 係 從 一 0的最 平 竹 炭 用 品 ， 如 碎 竹 炭 片 、 辟 味 鞋 墊 等 三 十 八 蚊 開 始 ， 我 就 係 利 用 客 仔 貪 平 ， 三 十 幾 蚊 試0下 新 鮮0野 ， 就 算 唔 work 都 唔 係 損 失 太 大 心 理 。 頭 一 日 就 賣 幾 百 對 鞋 墊 ， 因 為 我 0地0既 鞋 墊 work ， 之 後0個 幾 日 勁 多 返 頭 客 ， 成 個 工 展 會 我 賣 成 二 千 對 鞋 墊 ！ 而0的 客 對 我0的 產 品 有 信 心 ， 亦 開 始 買 價 錢 更 高 產 品 。卒 之 每 日 盈 利 超 過 $5,000 ， 呢 招 拋 磚 引 玉 勁 work ， 0依 家 我 所 有 銷 售 點 ， 會 放0的 竹 炭 魚 缸 ， 又 教0的 sales 由 最 平 0既 開 始 推 銷 ！ 」
亦 因 這 次 佳 績 ， 令 部 分 百 貨 公 司 買 手 對 阿 Sam 的 竹 炭 家 品 印 象 改 觀 。 「 我 成 功 游 說 到 百 佳 超 級 廣 場 畀 個 位 我 試 擺 ， 結 果 又 創 奇 蹟 ， 平 均 一 日 做 $4,000 生 意 ， 跟 住 Taste ！ 又 主 動 搵 我 ， 現 時 幾 乎 每 間 Taste ！ 都 有 『 真 識 炭 』 counter 。 」
旗 開 得 勝 激 起 阿 Sam 的 雄 心 壯 志 ， 06 年 他 投 資 4 萬 ， 在 總 統 商 場 地 庫 租 鋪 做 showroom 兼 門 市 ， 卻 失 敗 收 場 。 因 為 單 一 門 市 ， 能 夠 與 消 費 者 接 觸 面 極 有 限 ， 「 與 百 貨 公 司 合 作 擴 展 分 銷 商 才 是 王 道 。 」 的 原 則 ， 於 是 深 植 阿 Sam 心 底 。
沙 士 引 發 生 意 念 頭
其 實 在 做 竹 炭 之 前 ， 阿 Sam 於 03 年 已 開 始 做 環 保 打 印 墨 水 ， 一 早 已 知 在 香 港 做 環 保 企 業 幾 近 孤 軍 作 戰 ， 明 知 錢 不 易 賺 ， 為 何 偏 向 高 難 度 挑 戰 ？ 一 切 由 沙 士 講 起 。
03 年 之 前 他 任 職 影 音 電 腦 公 司 產 品 代 理 超 過 12 年 ， 月 入 近 3 萬 元 ， 本 已 想 創 業 ， 但 經 濟 低 迷 就 沒 有 輕 舉 妄 動 ， 豈 知 家 人 就 在 這 場 災 難 中 出 事 。 「 媽 咪 因 輕 微 中 風 入 院 ， 點 知 當 晚 撞 正 淘 大 花 園 非 典 病 人 一 車 車 送 入 去 ， 佢 就 中 到 應 一 應 ， 雖 然 家 好 番 ， 但 半 身 不 遂 ， 呢 件 事 令 我 覺 得 人 生 無 常 ， 應 該 趁 有 心 有 力 時 博 一 博 ， 又 會 諗 點 解 香 港 搞 成 咁 ？ 如 果 每 一 個 人 可 以 做 多 一 步 （ 環 保 ） ， 我 諗 就 唔 會 有 咁 多 古 怪 病 。 」
剛 巧 他 去 日 本 散 心 時 見 到 當 地 備 長 炭 家 品 推 廣 鋪 天 蓋 地 ， 於 是 回 港 後 與 4 位 志 同 道 合 的 行 家 及 朋 友 合 資 50 萬 ， 引 入 環 保 打 印 墨 水 。 「 我 係 首 批 將 環 保 打 印 機 墨 水 引 入 香 港 先 頭 部 隊 。 雖 然 比 普 通 墨 貴 兩 倍 ， 但 可 印 多 10 倍 製 成 品 ， 04 年 開 業 不 久 ， 每 個 月 已 有 超 過 5 萬 元 盈 利 ， 可 惜 經 營 一 年 就 出 現 好 多 競 爭 者 ， 安 裝 及 維 修 又 令 我 同 拍 檔 疲 於 奔 命 ， 最 慘 係 收 到 打 印 機 公 司 律 師 信 ， 話 我 擅 自 改 佢 機 ， 我 05 年 就 結 束 呢 盤 生 意 。 」
溫 度 決 定 質 素
吸 收 環 保 打 印 墨 水 的 經 驗 ， 阿 Sam 回 想 起 03 年 去 日 本 旅 行 見 到 舉 國 炭 家 品 的 回 憶 ， 就 開 始 研 究 在 港 製 造 炭 家 品 的 可 能 性 。 當 時 市 面 上 炭 家 品 兩 極 化 ， 要 不 就 是 日 本 家 品 公 司 高 貴 的 備 長 炭 ， 一 包 要 二 百 多 ， 要 不 就 是 連 鎖 低 價 家 品 店 所 賣 的 除 臭 炭 包 ， $10 就 有 交 易 的 低 價 貨 。
Sam 覺 得 做 平 價 炭 家 品 ， 競 爭 激 烈 利 錢 少 ， 中 高 檔 則 仍 有 空 間 ， 經 過 多 番 research ， 發 現 低 、 中 、 高 溫 燒 製 三 個 層 次 的 竹 炭 中 ， 高 溫 燒 製 的 效 果 最 好 ， 而 且 因 為 竹 壽 命 只 有 6 年 ， 唔 斬 佢 落 就 會 自 然 枯 萎 ， 備 長 炭 就 要 用 生 長 起 碼 廿 年 樹 木 ， 所 以 竹 炭 比 伐 木 製 備 長 炭 更 環 保 更 高 質 ， 於 是 就 與 一 個 在 做 墨 水 生 意 時 結 識 的 生 意 人 （ 不 便 透 露 身 份 ） 合 作 ， 05 年 尾 集 資 $50 萬 搞 竹 炭 生 意 ， 開 始 時 在 荃 灣 用 1 萬 租 了 一 個 約 2,000 呎 倉 連 辦 公 室 ， 裝 修 用 了 約 $10,000 ， 入 貨 最 初 約 $120,000 ， 運 輸 連 交 通 費 約 $20,000 。 「 我 個 partner 負 責 利 用 佢 人 脈 去 搵 廠 ， 我 就 做 推 廣 、 QC 、 培 訓 職 員 等 。 」
Sam 著 手 搵 廠 製 造 炭 商 品 ， 他 參 考 日 本 包 裝 及 行 銷 備 長 炭 的 做 法 ， 品 種 上 先 由 最 易 入 屋 的 家 品 手 ， 再 由 經 常 與 國 內 廠 家 合 作 的 拍 檔 介 紹 ， 結 果 選 了 現 時 位 於 寧 波 、 福 建 的 兩 家 在 國 內 早 負 盛 名 的 竹 炭 廠 。 「 呢 兩 間 廠 替 日 本 造 竹 炭 產 品 已 經 幾 年 ， 人 十 幾 噸 炭 原 料 每 款 每 次 造 起 碼 1,000 件 ， 我 一 件 貨 就 造 唔 夠 500 件 ， 好 彩 佢 見 我 真 係 有 心 做 環 保 零 售 ， 先 破 例 支 持 ！ 」
「 真 識 炭 」 的 竹 炭 分 銷 商 由 06 年 不 夠 10 家 ， 擴 展 至 現 時 超 過 30 家 ， 包 括 全 線 吉 之 島 、 崇 光 百 貨 及 大 部 分 Taste ！ 營 業 額 亦 由 06 年 每 月 20 萬 增 至 約 45 萬 ， 未 來 更 會 手 發 展 汽 車 用 品 。 至 於 商 業 用 環 保 竹 炭 產 品 ， 阿 Sam 說 遇 到 至 今 仍 未 解 決 的 一 大 難 關 ： 「 大 多 數 負 責 入 貨 公 司 總 務 部 ， 總 係 抱 住 多 做 多 錯 、 少 做 少 錯 ， 無 謂 入 新 ， 萬 一 有 乜 差 錯 要 鑊 。 對 於 呢 種 心 態 ， 我 真 係 好 無 奈 。 」
資料來源 :
壹蘋果網絡-青雲路
http://education.atnext.com/index.php?fuseaction=Article.View&articleID=11222579&issueID=20080612
